行業領先烘焙企業是怎么做價格管理的？

烘焙企業，特別是烘焙零售企業對產品價格定價的合理性都是非常關注的，因為零售價的確定是后期企業營銷工作開始的基礎，因為之后企業各種特價、打折、提成、獎勵、房租、裝修、人工成本都跟企業定價的合理性有很大的關系。

除去在電影電視劇里面看到的編劇情況，日常生活中，大部分人都是普通人，天才或者白癡都是少見的。而大部分的烘焙企業也都是普通企業，特別成功（例如總是可以出很多超級爆品）的烘焙品牌其實也是很少見的，所以，我們覺得總結一些普通人、普通企業的經營管理經驗，可能對大家的幫助更大。

他山之石，可以攻玉。本文介紹的價格分類定義方法不一定適合每個企業，僅供參考學習。無論如何，安仕達軟件認為多學習、愛學習總是好的。為描述方便，下午對這個企業簡稱為 A企業。

產品定位

從產品毛利率和產品銷售量和分類，A企業將產品分類為【常規產品】和【特殊產品】。

常規產品

常規性質產品在全部產品品種里面占比約70-80%，所謂常規產品指的是 —— 銷售量和毛利率都居中的烘焙產品，一般認為對常規產品的定位是希望可以幫助企業保本經營。

行業小知識A —— 產品毛利率算法

烘焙行業毛利率的算法一般都采用最簡單的物料直接成本占比零售價的計算方法，物料成本直接按照配方展開的理想值來計算，不考慮出現物料浪費、人工成本、管理營運成本等情況，例如：零售價10元的產品，物料直接成本是2元，則毛利率認為是80%，如果成本是3元，則毛利率認為是70%。

烘焙零售行業在國內，由于產品短板和零售相關成本較高，所以行業內通用規則是采取成本價格 / 毛利率 并結合當地市場同行競爭情況來定價。所以，烘焙企業都必須了解自己產品的工藝配方BOM，可以隨時精準核算產品的物料構成成本，通過標準化配方來保證產品的品質和食品安全，也是我們烘焙行業對顧客食品安全負責的基本要求，體現了一個最基本的職業道德和良心底線。

行業小知識B —— 產品原材料直接成本算法

如果客戶購買使用了我們安仕達烘焙軟件的生產管理模塊，可以很方便地隨時獲取到每個產品的標準生產物料成本，下圖是我們一個工藝配方BOM的示例圖。

如果是客戶沒有購買我們軟件的生產模塊，行業內一般的做法是自己做EXCEL表格來存儲配方公式，通過公式來計算，例如下面是一種最簡單的配方格式

更簡單還可以這樣

配方精準和成本計算對企業后期估算真實利潤還挺重要的（是的，安仕達確實發現很多烘焙中小企業可能是為了減少成本和人員，對生產過程采取了特別粗放的管理，雖然我們確實反對或者不建議大家這樣來經營管理），所以我們建議在產品分類的時候，同一個類下面的產品下，應該盡量控制這些產品的物料成本毛利率都控制得差不多（如下圖），這樣的規范做法可以帶來一些好處：

• 方便后期估算生產產品原材料成本金額
• 方便后期做促銷方案時候，方便選擇某類別商品來支持折扣促銷
• 方便后期價格策略定義的時候，快速估算價格可調整幅度

行業小知識C —— 怎么估算實際生產物料成本？

大部分達到一定規模的烘焙軟件客戶其管理水平比較高，每天都通過管理軟件輸入生產計劃和工藝配方，計算出需要領用的原材料清單，這樣就隨時可以通過盤點情況和額外發生的多領料來發現可能存在的生產問題，也可以通過安仕達烘焙軟件的相關報表可以獲得精準的實際生產物料成本。。

但是有另外一些管理要求不高的客戶呢，則是完全放手不管，隨便生產部門想怎么樣領料就怎么樣領料，之后把領用單據輸入烘焙軟件記賬也只是為了管理原材料的倉庫庫存（安仕達還發現，就只是這種類型的客戶都還算是不錯的，是有管理意識的了，還有少部分客戶完全停留在純粹的原始現金管理階段，只關心企業當前有沒有現金，認為只要手里有錢，就是企業賺錢了，坦白說，這樣的想法非?？膳?，因為完全沒有考慮往來帳的情況， 如果繼續這樣操作和思維，您的企業很可能分分鐘關門 … …）。

對這些管理要求不高的客戶來說，他們其實也很想知道 —— 自己這個月到底有沒有賺錢？生產過程到底有沒有浪費？對這些客戶，安仕達也給出一個比較簡單的按產值倒推物料成本的估算方法 

因為我們的完工入庫是有做單據輸入的，所以我們可以去查詢報表【產品完工入庫查詢】，這個報表有統計出每個月的類別售價原值匯總額 和 類別進價金額。如果我們產品編碼的【標準進價】是嚴格按配方計算出來的，則我們可以直接看【進價金額】，如果我們產品并沒有嚴格按配方計算出【標準進價】，而是根據參考同行的售價和毛利率倒推出來的，我們就可以去分析該類別的售價金額和毛利率，然后可以倒推該類別產品的標準用料成本額。之后我們需要用報表里面的進價金額匯總去對比實際生產領料單據匯總額 和 采購單據匯總額，來對比評估出我們企業的生產成本控制能力，看看整體用料誤差比率是不是自己容許的范圍內。

特殊產品

特殊性質產品包括 新研發產品、流量爆款產品、明星產品、獨家或者行業領先產品，特殊產品往往都有各種特殊的經營任務，有些是通過限購特價來吸引人流量制造排隊現象，有些則是高端試水的新產品。希望幫助企業品牌產品跟同行形成差異化競爭。

其他產品

還有一些產品是通過供應商采購過來銷售（或者代銷）的商品，例如飲料、牛奶等等，以及一些OEM合作訂制的產品。

價格方案

• 標準售價作為企業全部價格里面最高的價格，其他的批發價、會員價、加盟結算價、促銷價等等都參考標準售價取一定的折扣

• 由于個別物料類別的毛利率不同，還需要到具體的價格表里面去進行相應手工調整（例如：我們可以對一些只針對零售門店銷售的產品，可以特地調高其他用途的價格）

• 企業有跟個別客戶采取專項合同約定長期供貨價格的情況，我們也不需要定義太多套價格，可以指定該客戶采用老客戶定價，系統會給這個客戶獨立安排一套獨立的價格表。
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• 只有某個客戶專門簽合同確認長期業務合作采取固定價格的情況，才需要去設置老客戶定價
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• 其他的普通客戶可以約定采用某個價格來合作，然后排除某些物料類別不列入合作范圍即可。 

價格方案管理應用例子

銷售業務準確取價

 直接影響到后臺MIS系統的銷售訂單和銷售單取價格，還會影響POS系統的門店客戶銷售單，影響到訂貨通小程序

實現不同門店不同售價

有些企業門店開在不同的商圈，有些在郊區，有些在CBD，迫切需要采取不同門店售價不同的營業價格方案，可以通過安仕達軟件的 分店價格策略 功能來進行定義。

多品牌戰略

有些企業采取多品牌戰略，在街道相鄰的路段同時開2個不同品牌的門店，銷售不同的產品和價格（其中有部分產品可能會相同），要達到這樣的使用效果，需要控制到不同門店的收銀機顯示的物料是完全不同的，除了前面這樣設置價格策略不同以外，還要打開特殊的用戶特點來進行方便管控。

支持會員制價格體系

有些企業采用的會員價格體系路線（零售行業典型的例子如Costco（好市多）和山姆會員店），會給會員特殊的價格待遇，這些企業在門店貨架上都會同時打印印刷2套售價（零售價 和 會員價），這個運營方式可以通過會員卡級別這里來做設置

支持加盟店結算

加盟店結算其實就是控制調撥給該加盟店的產品使用約定好的結算價格，我們通過設置加盟門店和客戶的綁定關系，客戶和價格策略的綁定關系來實現。

總結

我們說的關注價格管理這件事情，實際上指的是我們需要關注這3個方面：

規劃正確

正確地估算產品的物料成本，正確規劃產品的銷售定位和產品定價的規劃毛利率，正確設置價格策略和對應的價格使用關系。

過程正確

通過價格策略功能來保證企業重要業務過程正確，例如銷售結算時候使用正確的價格，避免影響跟客戶的合作關系，使用多樣化的價格政策來支持不同類型分店的業務拓展。

結果正確

定期通過數據報表去分析企業經營目標是否達成 —— 如我們規劃去引流的產品定價策略是否成功？我們的常規產品訂貨是否科學以及退貨率是否過高？我們生產產品的實際物料成本是否合理地進行了控制？誤差是否在我們預期的范圍內 … …

交通規則經常說——道路千萬條，安全第一條。這個觀點，對企業經營來說，其實也是成立的，在早期整體烘焙市場相對空白的階段，快速成長比科學管理更加重要，而到了今天這個存量經濟激勵競爭的階段，企業修煉內功、加強管理、降本增效是企業的必修課。