關于私域營運,小安有話說(上)

線上營運和私域運營是當下最熱門的話題之一,有運營成功案例也有失敗案例,烘焙企業是否該長期做私域運營,該如何選擇營運平臺,且聽小安娓娓道來。

什么是私域營運?

私域運營是指對品牌或個人自主擁有的、無需付費的、可反復利用的、能隨時觸達用戶的流量進行運營,比如說QQ、微信、其他社群上的粉絲或者顧客,就屬于私域流量。在私域運營中,品牌與用戶強鏈接,可以反復觸達,有情感鋪墊,喚得起,撩得動。

國內著名商業咨詢顧問劉潤曾經用水作比喻,公域流量就像是自來水,付費用水,價高者得。比如在傳統電商平臺上,想要銷量、曝光量,就需要付費才能在前排展示,如果付費停止,那水龍頭就關了。

私域流量就像是井水,雖然打井需要付費,但井水是免費的。比如現在的社交新零售,雖然前期引流、留存用戶需要大量付出,但是將用戶沉淀到私有流量池,之后可以反復觸達,并且完全免費。例如,我們在淘寶天貓或者美團上面開門店進行營運,這些過來的客戶流量被稱呼為公域流量。

這些公域流量,企業獲取是需要付出一定的流量成本的(例如平臺抽水費用、平臺廣告推廣費用等等)。而如果我們讓顧客注冊了微信會員,讓客戶加入我們當群主的微信群,就打造了企業的私有化客戶營運體系,才可能識別客戶價值,通過未來免費的線上渠道觸達和信息溝通互動來促成客戶復購,甚至成為品牌的粉絲。

這就是一個典型的私域營運模型,結合我們的安仕達線上小程序商城和微信會員,我們就可以實現私有化電商渠道和私域運營閉環。

烘焙企業為什么要打造自己的私域營運引流陣地

關于私域營運,小安有話說(上)

在商業市場這個大生態上,企業只有順應環境的變化才能“適者生存“。

新零售時代的特點及影響

隨著國家通訊技術發展的日新月異,人手一部多部智能手機已經是標配,市場競爭就進入了新零售時代,使得傳統零售業正面臨著前所未有的挑戰。

新零售時代的特點包括:

以數字化為核心,基于互聯網+的模式;

以用戶為中心,通過數字化技術實現用戶導向;

以體驗為導向,通過多元化的體驗方式吸引用戶,用戶流量的價值越來越昂貴,線上流量越來越重要。

這些特點對烘焙行業產生了巨大的沖擊。

關于私域營運,小安有話說(上)

當下傳統烘焙行業正在面臨四大挑戰:
一、競爭加劇,以前靠產品靠門店位置就可以保證生意興隆的時代正在逐漸過去,尤其是O2O模式的出現使得競爭格局進一步復雜化;
 、用戶習慣發生變化,顧客群體留給手機應用的時間越來越多,同行在線上發力影響到自己的生意;
三、新零售時代帶來的技術挑戰,很多創業者除了要掌握烘焙生產經驗和零售管理經驗外,現在還需要掌握更多的電腦技能和自媒體技術了。

四、新冠疫情對烘焙企業的影響

關于私域營運,小安有話說(上)

由于烘焙行業的本地食品短保屬性和運輸高成本屬性,淘寶拼多多這些網購電商平臺屬于慢變量,對行業沖擊持久而緩慢。

但2020年初爆發的新冠疫情屬于快變量,對烘焙行業影響巨大。新冠疫情到現在已經接近三年,新冠病毒變異到奧密克戎以后,感染能力越來越大、傳播越來越狡猾,全國各地疫情此起彼伏,個別地區甚至長期管控或者靜默。對烘焙企業來說,疫情影響實實在在嚴重影響了門店的正常運營,但同時也蘊含著巨大的新商機。如現在各地政府在疫情防控的時期一般都將烘焙企業列入保供應保民生的特殊行業企業,因此少量的烘焙企業,在疫情時期通過持續穩定特供和私域運營保證了企業的經營業績,生意逆勢增長。

烘焙行業未來已很清晰,練好內功降本增效的同時大力發展私域,成功渡過這段時間的行業洗牌期,未來事業的發展就會更上一層樓。

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私域營運已成為每家烘焙企業的必修課

對烘焙企業來說,發力線上打造私域運營,對企業來說可以實現兩個業績發力點 —— 在沒有疫情的時候,我們來引流種草提升業績,當疫情來到的時候,我們可以通過私域和線上銷售的方式,讓企業保持基本運作現金流不斷,穩定員工、穩定客源還能讓原材料不會大量報廢。烘焙企業如何打造自己的私域營運引流陣地

私域營運引可以幫助烘焙企業達成兩個長期營運目標—— (1)平時線上線下互相引流種草;(2)疫情時通過線上營運增加門店收入。

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如何打造?平時線上線下互相引流是重點。隨著互聯網的快速發展,線上線下互相引流已成為企業營銷的重要手段。

線上引流可以通過各種平臺吸引潛在客戶到門店去消費,而線下引流則通過實體門店或者活動推廣線上產品和服務,讓企業的推廣信息可以更加快捷方便的觸達沒來門店消費的老顧客。

關于私域營運,小安有話說(上)


線上收入是線下收入輔助。

有許許多多的烘焙企業都希望極大地提升線上的收入,認為可以額外增加收入、甚至有少部分客戶關閉所有線下門店轉戰線上。但是,安仕達軟件長期跟蹤了解我們的烘焙客戶,包括了各種類型規模的企業,從10多個門店的中小型本地品牌,到200多門店的行業領頭羊品牌,大家經過這幾年不斷嘗試,沒達到預期目標是常態。

到目前為止,并沒有一家企業能夠將線上營業額提升到占比總營業額20%的情況,大部分客戶線上商城的營業額經過努力也達不到10%的占比,記得有某個客戶還自嘲說 —— “銷售收入還不夠營運成本,純粹是做廣告了”。

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呵呵,經過多年的不懈努力,終于從巨虧變成小虧。這句自嘲話部分說出了真相。所以烘焙企業應該正確地認識線上私域營運的真正價值 ——品牌年輕化、留存客戶、提高復購率。不僅要算小賬,更要算大賬。不僅要算經濟賬,更要算品牌賬。


私域營運引流的工具標配作為標準配置,私域營運引流陣地至少要包含這3個工具,【微信私域群】+【微信會員】+【微信商城小程序】,他們共同的協同合作,缺一不可。

微信會員是入口和數據分析來源

通過顧客到門店消費的時候,引導客戶辦會員卡是基本操作。但只是這樣肯定是不夠的,還必須引導客戶使用我們的小程序,加入我們的私域群,加我們的微信好友(或者企業微信好友)。

再之后,我們可以通過會員數據分析和會員畫像分析,實現對微信會員的標簽化管理。這些會員標簽可以在門店POS銷售的時候幫助輔助提升業績,可以導出微信會員數據給企業微信服務系統去進行針對性的營銷,也可以打通專業的企業微信服務商接口,實現更加高效的會員數據互通互聯互用。

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微信私域群是營運主陣地

長期實踐中的經驗證明,在所有的私域引流手段中,效果最好的是線上群溝通了。公眾號推文由于顧客關注過多,往往容易疏漏沒有及時查看,一對一發信息,容易引發顧客的抵觸心理,過猶不及。當然了,微信群的運維也是有很多技巧和經驗的,我們下次另文來詳細介紹。
微信商城小程序提升客戶體驗,強化營運效果

如果沒有搭建微信商城,理論上也是可以做私域營運的,但是手段就相對少了很多,就只剩下送券搶券了。

那么有了微信商城,效果就會倍增——顧客可以看到產品漂亮的圖片,提升顧客對企業對產品的認識;顧客可以參加互動,如簽到、抽獎、秒殺、團購等等;可以提升顧客對品牌的信任度、價值感和參與度;可以引導客戶成交后到門店自提,增加二次銷售的機會,增加門店的銷售人流量。

私域營運引流陣地的人才準備烘焙企業要做好私域營運,只關注軟件工具是不夠的,還必須具備一定的人才儲備,至少需要以下幾種類型的人才。

(1)美工文案人才,負責微信商城的建設和運維,保證商城看起來漂漂亮亮有模有樣
(2)私域營運人才,負責日常維護微信群,在群里負責發鏈接、發優惠、發圖片和發言種草、發紅包活躍氣氛、及時管理群秩序等等
(3)營運分析人才,負責登錄軟件后臺去定義促銷活動、定義各類優惠券、去查看分析數據報表,研究下次的促銷活動優化內容等等這其中,只有第一種美工文案人才可以考慮外包降低成本,其他的人才都應該是企業自己內部員工來負責。我們的建議是門店人員如店長負責門店周圍的私域營運,總部營運負責營運分析。更高層次的私域營運引流做法,是在做好了以上基本私域營運的前提上,進一步擴大私域營運的陣地內容,例如:增加抖音直播、抖音企業號、美團外賣引流、騰訊廣點通廣告、視頻號引流等等……

以上這些努力都是提高成功的概率,并不能保證企業一定就能夠成功落地執行。

因為所有的一切事業,方向正確了,也不見得就會成功,更關鍵的是執行、是人才的培養和激勵,只有真正的激勵好我們企業的員工,市場競爭才可能獲得勝利。

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安仕達員工激勵系統助力烘焙企業激勵員工

下篇小安來聊聊私域運營工具怎么做?

路遠且阻,行則將至;行而不輟,未來可期!

安仕達烘焙軟件,更專業更用心。發布者:秋碧,轉轉請注明出處:http://www.ramonakala.com/archives/6971

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